营收增长2倍,甄零科技完成7000万A+轮融资!

2023/01/05

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近日,业财法一体化合同管理平台「甄零科技」宣布完成7000万元A+轮融资,该轮融资由红点中国领投,老股东云启资本、蓝湖资本跟投,毅仁资本担任本轮独家财务顾问。据介绍,本轮融资将用于拓展市场和产品研发。

甄零科技由汉得信息孵化,核心产品是一款贯穿了合同价值全生命周期的智能管理平台—“一诺智能合同云平台”(简称一诺合同),包括:签约效率工具OC(OneContract)、履约管理工具OF(OneFulfill)、法务工具OL(OneLegal)。

从商机、收入、交付速度和人效比这四方面来看,甄零科技CEO谢伟虎判断公司已经完成了第一阶段的PMF。

单飞两年,甄零2022年营收数千万,是去年的3倍,NDR(Net Dollar Retention,收入留存)120%。从数据层面来说,这意味着大部分客户对其产品比较认可,也有一定比例的成功增购率。

目前,甄零的客群画像稳定在年营收超10亿,合同总数过千的大型企业,从现有合作客户来看,主要分布在生物制药、新能源和泛互联网等行业,其中,外企客户占比1/4,国央企客户占比较去年也有明显提升。

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从汉得孵化至今,甄零服务客户180余家,其中单独签约客户数为近百家;独立获客占比也从去年的45%上升至85%,这意味着公司逐步找到了适合自己的营销方法。

在提及营收增长的原因时,谢伟虎认为主要是两点,一是有意识的选择“对”的客户进行合作,二是产品也比之前更加完善。

“去年,公司或多或少还存在“野蛮发展”的情况,但今年,我们已经开始有意识的选择“对的”客户进行合作,他们认同产品迭代的理念,也理解合同管理不是一蹴而就的事情,而是需要一整套服务。客户选对了,后面就顺了;客户选错了,后面付出再多的努力和成本,也只是六七十分,对彼此而言都是一种伤害。”谢伟虎表示。

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无论企业在哪个阶段,都需要有明确的客户定位,虽然有些好的客户能带来不错的收入回报,但也可能无法让团队找到可重复增长的模式。组织的精力集中在什么业务和客户上,直接决定了企业下一步的发展方向,客户画像的聚焦,或许就是影响NDR变化的关键因素之一。

如何满足这些“对的”客户的需求?谢伟虎的想法是,甄零从来不是一家软件公司,而是要在合同管理范畴内,为客户提供最优质的服务,想尽办法解决客户合同层面的相关问题;此外,替换旧系统也好,增购新模块也好,最重要的是让客户看到产品在不断迭代的信心和期待。

以解决“历史合同初始化”这个典型问题为例,当公司上新系统后,新合同自然用新系统起草,但是过往签订的尤其是履约期的历史合同就成为了棘手事情。这种情况下,软件公司的思路是为客户提供“合同导入功能”,让其自行解决,但其实难点往往不在“功能”,而是如何整理好符合系统导入要求的合格Excel台账,这个过程耗时费力且体验很差;甄零的思路是提供包含历史合同梳理、卷宗、结构化台账到系统初始化和首付款情况整理对齐在内的整套服务,它可以让历史合同与新合同一起并入履约管理池,这项服务甄零并不赚钱,有时候还小亏,但客户获得了很好的体验。”谢伟虎介绍说。

经营理念需要产品来支撑。据悉,今年OC的赢单率从去年的40%增至70%;OF也新增了租赁合同管理、重大承诺合同管理和风控管理模块;OL则完善了集体诉讼场景功能的开发。

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OC面向合同签订期,主要解决的是签约效率问题。比如合同基础体系管理、内外部合同协同拟定、全文检索、电子签和合同归档等。但OC并不是个高技术门槛的领域,不少电子签公司、合同归档公司和在线协作平台都是从该领域切入合同管理市场,彼此在功能上没有明显差异。但谢伟虎提出了不同的看法。他认为,放眼未来3-5年,或许会进入同质化竞争阶段,但目前各家产品成熟度参差不齐,主要表现在产品场景丰富度(例如:主从合同管理)、功能深度(例如内外部深度协同功能)、易用性(例如by行业的初始化方案)上,这也是OC赢单率提高的主要原因。

另一个原因是OF逐渐成为甄零与其它厂商形成差异的关键产品,今年,OF收入占比甄零总营收的30%。OF服务于合同履约期,通过打通企业MDM、ERP、SRM、CRM、SSC、PM等业务系统形成数据流,实时呈现履约进度,并定期提醒相关人员推进执行。

合同是甲乙双方预期的共识,也是企业收付款的直接依据,通过合同履约视角驱动业务执行为企业管理提供了一种新的选择,对于年营收越高的企业,OF带来的价值也就越大。相比OC,OF的产品成熟度取决于厂商对合同管理的认知、对客户业务的理解程度和覆盖场景的丰富度。

顺风顺水的甄零,现阶段最大的挑战或许是如何实现规模化销售,继续保持快速增长。谢伟虎认为关键点有四个:

运营标准化

一是运营标准化,让标准化推进规模化,从而降低对个人的依赖。比如KP直销动作的标准化、SDR(Sales Development Representative,销售开发代表)标准化、BD标准化和市场动作的标准化,与此同时,设定严格的ROI标准和全程数字化管理。

产品主张

二是从产品上发力。从产品的价值主张、售前彰显主张、交付落地主张到客户成功经理通过季度营运会议强化主张,帮助客户全面解决问题。

生态合作

三是在生态方面加强与各大生态伙伴的有效合作,同时积极探索与外部渠道更加高效的合作模式。

“好”合同

四是在现有目标客户基础上,再叠加一个“好”合同的条件。“好”的定义是能够带来收入回报,因此会更关注客户的刚需程度、付费能力、服务延展性等几个维度。延展性是指跨地域场景增购、跨合同场景增购和体系内的同产品增购等。“所以甄零2023年的重要目标客群之一就是国央企。”谢伟虎补充道。

合同管理的市场空间到底有多大?根据简乐尚博的统计数据显示,2021年全球合同生命周期管理系统市场销售额为18亿美元,其中亚太地区的市场份额占比33%,虽然目前暂无权威数据统计中国市场的销售规模和市场空间,但可以确定的是,这仍然是个早期市场,且还没有被巨头企业虎视眈眈。换句话说,就是创业公司还可以尽情成长。

对于2023年,谢伟虎表示保守目标是继续冲击2倍增长;产品上,仍将聚焦在合同范畴内,尝试用数据驱动的方式满足客户更深层次的管理需求。

投资人寄语

刘岚 红点中国合伙人

合同管理赛道在中国属于极具潜力的增量市场,甄零科技是这个增量赛道中在产品和业务进展等都较为领先的企业。2022年我们看到了甄零业务的突飞猛进,在完成了合同、收入2倍以上的逆势增长的同时,也完成了交付、销售等关键效率指标的大幅优化,实现了健康可持续的增长。产品上我们看到了甄零在合同全生命周期范畴上的高覆盖程度,OC/OF/OL产品线可以一站式满足用户全流程的合同生成+管理+履约需求。同时,甄零已经完成多个大型行业的垂直适配,建立起较高的产品壁垒。加上合同管理产品天然的高迁移门槛,决定了业务上的高留存。我们非常看好甄零未来的发展,希望其可以成为合同SaaS赛道的标杆企业。

韩义 云启资本执行董事

甄零科技作为业法财一体化平台,聚焦合同价值全生命周期,拥有清晰深厚的行业认知、丰富领先的技术沉淀和快速迭代的组织进化力。我们相信,中国数字化发展趋势和需求不可逆转,并且随着信创的发展驱动,甄零团队在获客能力和组织人效的快速提升下,将通过数据驱动为企业高质发展提供更多的助力。

张一帆 蓝湖资本投资总监

2022年对创业公司的业务和融资是充满挑战的一年。甄零在严峻的环境中依然实现了3倍的超预期业绩增长,并且完成了新一轮融资,是对团队能力的证明。公司的产品22年实现了较大的突破;在一些垂直行业陆续拿下若干标杆客户之后,也积累了不错的口碑,进入快速复制阶段。我们对甄零在23年的发展充满期待。

吴世春 梅花创投创始合伙人

伴随疫情对于线上办公的普及,企业治理的智能化、数字化及合规化地位开始越发凸显,包括签约效率工具OC(OneContract)、履约管理工具OF(OneFulfill)和法务工具OL(OneLegal)将成为每个企业治理的刚需的产品。作为梅花专注布局的“新半军数智航”企业,我们非常看好甄零科技所展现的对“需求”的把控能力,并能够将各方的客户需求产品化、技术化、生态化,回望甄零科技的发展增速,也将进一步强化其行业上的积累,我们期待未来甄零能够为各方提供相应的赋能支持,我们也相信甄零科技会快速成长为行业独角兽企业。


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